[마케터블#42] 휴먼 터치와 진정성, 어떻게 하는 거죠..😰 (feat. 게스트 초대)

#게스트 초대 #친구 초대하면 OOOO? #친구 초대 프로모션 #전문직 고객에게 마케팅 하려면? #특수한 마케팅

2022. 6. 15.

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님 반가워요! 우리가 사고 쓰는 것들에 관심이 많은 밀레니얼 여성 마케터들의 소셜클럽 '마케터블'은 #마케팅 #트렌드 #인사이트를 담은 '마케터블 리포트'를 발행하고 있어요.

마케터블만의 따뜻한 시선으로 우리를 둘러싼 마케팅 이야기를 담아내려 노력합니다. 목요일 아침, 님의 메일함으로 찾아갈게요!

마케터블 소개를 더 자세히 보려면?

<6월 3주 차 마케터블 리포트💌>

왓츠베이킹 코너로 찾아왔어요! 에디터는 💎피커와, 마케터블 모임에 찾아온 특별 게스트 💓kwi님입니다.

[친구 초대하면 OOOO?]

친구 초대하면 포인트나 쿠폰을 지급한다는 프로모션, 지나가다 많이 보셨죠? 마켓컬리, 토스, 무신사 등 많은 서비스들이 이용 중인 고객들에게 친구를 초대해 보라고 안내합니다. 크리에이티브한 마케팅은 아니지만, 이미 확보한 고객을 통해 새로운 가입자를 유치할 수 있다는 장점이 있어요. 저도 담당하는 서비스에서 친구 초대 마케팅 런칭을 준비하고 있는데요. 님은 초대자로서 or 초대를 수락한 사람으로서 이러한 프로모션에 참여해 본 적 있으신가요?

by 💎피커

친구 초대 프로모션을 운영하는 서비스

스마일 클럽 : 초대한 친구가 스마일 클럽에 최초로 가입하면, 친구와 나 모두에게 5,000포인트를 제공해줘요. 특정 기간에만 게릴라 식으로 운영하고 있어요.
마켓컬리 : 초대한 친구가 첫 구매 배송 완료 시, 둘 다 5,000포인트를 받을 수 있어요. 친구 ID가 없는 고객들을 위해 컬리가 추천인이 되어주는 이벤트도 간혹 진행합니다.
무신사 : 초대한 친구가 회원 가입하면 1,000포인트, 첫 구매 확정 시 2,000포인트, 3명 초대 성공하면 추가 포인트를 지급합니다. 친구 초대 순위에 따라 추가 적립금도 있는데, 매우 촘촘한 구조로 짜여져 있는 프로모션이에요.
네이버플러스멤버십 : 친구가 초대 링크로 네이버플러스멤버십 최초 가입 시 둘 다 5,000포인트를 받을 수 있었어요. 현재는 패밀리 멤버십으로 변경되어서 1명이 결제한 혜택을 최대 3명이 같이 누릴 수 있어요.

조금 더 자세히 살피면, 마케터의 고민이 보여요!

왠지 친구를 초대하는 형태나 지급하는 리워드의 수준이 비슷비슷한 것 같으신가요? 하지만 조금 더 자세히 살펴보면, 서비스 마다 고민의 흔적이 보인답니다.

초대 조건에서 서비스의 목표를 발견할 수 있어요. 구독형 멤버십 가입, 첫 구매 배송 완료, 3명 초대 시 추가 혜택 등 초대할 때 요구하는 미션이 있죠. 바로 그 미션이 서비스의 KPI일 가능성이 높아요.
바이럴을 유도하는 장치도 중요해요. 친구 초대에 대해 검색해보면 인플루언서들이 내 추천인 코드로 가입해 달라고 홍보하는 포스팅이 많아요. 이를 독려하기 위해 많은 친구를 초대한 고객에게 순위별 리워드를 제공하는 경우도 있습니다.
리워드 세팅이 가장 큰 고민이에요. 요즘 대세는 5,000포인트인 것 같은데 그 정도면 괜찮을 지, 포인트 외에 다른 리워드는 어떨 지 결정이 쉽지 않아요. 새로운 고객 한 명을 데려오기 위한 유치 단가를 다른 광고 채널과도 비교해 봐야 합니다. 생각한 예산에 맞게 운영하기 위해 기간 & 사용 조건 세팅도 필수에요.

Q) 친구 초대 프로모션에 참여한 적 있나요? 누구와 초대를 주고 받았나요?

💙파랑 : 겨울 옷을 세탁하려고 친구에게 런드리고에 초대해 달라고 했어요. 링크로 가입해서 5천 원이라도 할인 받아보자는 마음이 있었거든요. 예전 토스 앱의 만보기 이벤트도 추천 링크로 참여했던 이벤트인데, 짠테크 카페에서 이런 프로모션을 잘 활용한다고 들었어요. 친구가 아닌 익명의 누군가이지만 같은 목적이 있으니 참여가 더 활발한 것 같아요.

👩‍💻K-스터 : 제 블로그에 초대 링크를 남기는 편이에요. 예전에 에어비엔비 링크로 첫 가입하면 쿠폰을, 초대한 사람에게 적립금을 주는 이벤트가 있었는데, 리워드가 꽤 많이 쌓였었어요. 종료된 이벤트인데도 최근까지 문의하는 분들이 있을 정도였습니다.

🦄따라주 : 토스 증권 주식 증정 이벤트에 참여했어요. 친구가 초대해줘서 가입했는데, 무언가를 구매하지 않아도 주식이 나의 재산이 된다는 메리트가 크게 느껴졌어요. 오늘의 집이나 무신사 등 일상에서 사용하는 서비스는 쉽게 참여할 수 있지만, 구독 서비스는 자세히 이해해야 하니까 귀찮아서 가입하지 않는 것 같아요.

👀눈사람 : 브랜디 앱 추천 코드가 필요해서 네이버에서 검색한 적이 있어요. 여러 블로거 중 누구를 고를까 고민하다가, 브랜디에서 구매한 옷으로 코디한 내용까지 성의있게 포스팅한 사람의 초대 링크로 가입했답니다.

🌹복희 : 적금 우대 금리를 줄 때와 네이버플러스멤버십에 가입할 때 초대 프로모션에 참여했어요. 저에게 명확한 이득이 있었고, 리워드가 즉시 제공 되었거든요. 진짜 친구와 초대를 주고 받기 보다는, 온라인 커뮤니티나 블로그 링크를 활용하는 게 보편적인 것 같아요.

Q) 마케터가 미리 생각해야 할 사항이 있다면 의견을 보태주세요!

💓게스트 kwi : 최근 친구 초대 이벤트를 운영했는데, 초대를 받아 가입한 고객들의 서비스 리텐션이 조금 떨어진다는 아쉬움이 있더라고요. 상세한 정보 없이 친구의 초대로 가입해서 유지가 잘 안된 것 아닐까 생각했어요. 초대 후에 어떻게 서비스를 계속 & 잘 사용하게 할까에 대한 고민이 필요한 것 같아요.

🚵산 : 친구 초대 기능을 준비할 때 무신사, 마켓컬리, 쿠팡이츠 등을 레퍼런스로 삼아 분석했었는데, 절차가 복잡하거나 부담스럽게 느껴지면 거부감이 드는 것 같아요. 프로모션을 성공적으로 진행한 곳들은 베네핏 구조와 카피라이팅이 명확했다는 공통점이 있었습니다.

👑바바오럼 : 예전 아이허브가 한국에 소개되었을 때 초대자에게도 2% 씩 포인트가 쌓이는 스킴이 센세이셔널 했어요. 초대자에게 더 많은 포인트가 적립되다 보니, 열심히 초대하고 포스팅하게 되더라고요. 대부분 서비스를 가입할 때 베네핏이 집중되어 있는데, 1회성이 아닌 지속성 있는 혜택 구조를 만들면 장기적으로 더 도움이 되지 않을까요?

🦸‍♀️성길동 : 롱블랙은 24시간 동안 콘텐츠에 접근할 수 있는 링크를 친구에게 3번 무료로 보낼 수 있는데, 서비스를 미리 충분히 경험할 수 있다는 장점이 있어요. 이런 콘텐츠를 더 보고 싶다면 가입하면 되거든요. 금전적 리워드 보다 제한된 서비스에 접근할 수 있는 기회를 주는 것도 고려해 볼 수 있겠어요.

[게스트 초대 : 전문직 고객에게 마케팅 하려면?]

마케터블 모임에 게스트 'kwi'님을 모셨어요!😆 kwi님이 담당하고 있는 전문직 고객을 위한 서비스 마케팅 이야기를 들어보고, 각자 경험했던 특수한 마케팅 사례를 공유했는데요. 해결책이 바로 떠오르지는 않아도, 서로의 경험을 더해보니 생각이 명료하게 정리되는 느낌이었습니다. 처음 만났지만 마치 어제도 만난 것처럼, kwi님과 허심탄회하게 나눈 마케팅 이야기, 님께 들려드릴게요. 마케터블은 종종 멤버들 외에 게스트를 초대하고 새로운 분야와 관심사에 대해 소개할 예정입니다.

by 💓게스트 kwi

프로덕트 마케팅을 담당하고 있어요💻

제가 하고 있는 일을 설명하려니, '프로덕트 마케터(Product Marketing Manager)' 가 가장 적합한 표현인 것 같아요😉 시장과 고객을 분석해 얻은 인사이트를 실제 판매하는 서비스나 제품에 반영하는 마케팅이라고 정의할 수 있는데요. 입사할 때 저의 포지션은 CRM 마케터였습니다. 데이터 기반 마케팅을 하려고 했지만, 조직 내 R&R 이슈와 niche한 시장 특성 때문에 쉽지 않았고, 고객들을 위해 새롭게 출시되는 서비스를 담당하는 마케터가 되었어요.

프로덕트 마케터의 주 업무는 아래 5가지에요. 제가 이런 걸 모두 다 하는 것은 아니고, 하는 일을 정리하고 팀 안에서 정체성을 찾다보니 프로덕트 마케팅에 가깝다는 결론을 내렸답니다.

Audience Expertise (고객 및 시장에 대한 전문적인 이해도)
Product Development (제품 개발)
Sales Enablement (영업지원)
Go-to-market (제품 출시 전략)
Own the P&L (사업 총괄)

고객을 알아가기란 하늘의 별 따기🌟

고객들에게 필수적인 '업무용 검색 서비스', 커리어를 시작할 때 참고할 수 있는 '채용 정보 서비스' 2가지를 주력으로 운영 중인데요. 이 서비스를 이용하는 고객들은 전문직이고 워낙 소수라서, 고객과 시장을 이해하는 데에만 1년 가까이 걸린 것 같아요. 일상적으로 만나기 어렵다 보니, 그들의 고민을 알고 싶어서 설문 조사와 심층 인터뷰를 열심히 진행했습니다. 그 덕분에 어떤 반경에서 생활하는 지, 어떤 혜택을 선호하는 지 등의 힌트를 얻을 수 있었어요.

시장이 크지 않고, 폐쇄적인 커뮤니티 위주로 돌아가다 보니, 온라인 매체 광고에도 제약이 많았습니다. 링크드인이나 블라인드에서도 잠재 고객들을 찾기가 어려웠거든요. 오히려 사무실이 밀집되어 있는 강남 특정 지역에서 리플렛을 직접 나눠줬을 때 가입 효과가 높았어요. 우리 서비스의 가망 고객을 찾을 수 있는 매체에 대한 고민은 현재 진행형 이에요.

여러분은 특수한 직무의 고객들을 대하는 B2B 마케팅, 제품이 아닌 서비스를 다루는 마케팅을 해 본 적 있으신가요? 커머스나 IT 서비스 마케팅이 아닌 다른 호흡으로 마케팅을 운영한 경험에 대해 듣고 싶어요.

Q) B2B 마케팅 이나 특수한 고객을 다루는 마케팅을 해 본 적 있으신가요?

🚵산 : 자영업자 사장님들을 대상으로 하는 서비스를 담당한 적 있어요. 디지털 마케팅을 해도 원하는 비율의 고객을 확보하기 어렵더라고요. 기업 제휴로 편의점 등에 서비스 이용권을 제공하는 시도를 하고, 돌아다니며 '티켓' 모양 쿠폰을 나눠드리는 영업도 했어요. kwi님이 담당하는 서비스와 비슷한 면이 많아서 공감이 됩니다.

🦸‍♀️성길동 : 저는 학원 강사 대상으로 마케팅을 했었어요. 경쟁이 심한 직종이지만, 소속감은 갖고 싶어하는 특성이 있고, 학생 모집 및 백오피스 업무를 대신해 주는 서비스에 대한 니즈가 강했습니다. 강사를 모집하기 위해 학생을 모집해야 하는 연결 고리에 빠지기도 했고, 강의실 확보와 수강생 레벨 테스트를 지원해 주기도 했어요. 연장선 상에서 강사 커뮤니티를 만들려고 했는데, 정보를 나누는 분위기가 형성되지 않아 어려움이 많았던 기억이 납니다.

🦄따라주 : 대행사에 다니다보니, B2B 서비스 광고 의뢰가 들어오면, 검색 광고, 블라인드, 리멤버, 링크드인을 기본으로 세팅해요. 하지만 특수한 고객들을 타겟할 수록 성과를 내기는 어려워서 매체 메리트가 낮은 편입니다. 폐쇄적인 타겟일 수록 발로 뛰는 영업이 중요한 것 같아요. 커뮤니티에 들어갈 수 없다면 그들에게 필요한 정보성 콘텐츠를 제작하고 바이럴 될 수 있게 해 보는 것은 어떨까요?

🌹복희 : 제약회사는 종합병원 교수를 대상으로 ‘전문의약품‘을 마케팅하는 특수성이 있었어요. 저는 구매팀에서 마케팅 PM들과 협업하며 학회에서 제품을 홍보할 부스와 판촉물을 제작했었는데, 작은 판촉물도 의약법과 본사 규정에 따른 리뷰와 허가가 필요했습니다. 고객과의 ‘라뽀(Rapport)’ 형성이 중요하기도 하고, 마케팅을 하려면 영업 경험이 필수적이라 다른 업계의 마케터와 다른 역량이 요구된다고 생각했어요.

어려울 수록 정답은 진정성과 휴먼 터치?🤔

서로의 경험을 나누다 보니, 특수한 전문직 고객들을 공략하려면 '휴먼 터치'와 '진정성'으로 승부를 봐야한다는 결론에 다다랐어요. 고객을 깊게 이해하고, 다양한 방법을 시도하면서 그들에게 가장 적합한 마케팅을 찾아내야 하기 때문입니다. 님이 일하면서 경험했던 유사한 에피소드가 있다면 아래 소감 남기기 버튼을 눌러 이야기 해 주세요😆 kwi님에게도 전해드릴게요.